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根回し


お客との契約締結や販売完了のことを、営業用語で「クロージング」といいます。これ無くしては実績として(数字が)反映されませんので、営業マン達の勝負どころでもあります


新人営業マンにありがちなのが、魔法のようなクロージングテクニックやクロージングトークを求めたがることです。彼らは「クロージングさえバッチリ決めればよい」「クロージングがすべて」と考えてしまうのですね


いちおう研修やOJTなどでは「ナイスなクロージングをするためには、そこに至るまでに見込み客の疑問や不安を取り除き、すべての『信号』を青にしておく必要がある」などと教育しておりますが、新人の頃はなかなかそれがわかんねぇのです


だから、商品説明(過程)とクロージング(結果)は別のもの、と勘違いしてしまうのですわ。新人が失敗する原因の多くはそれですね


実際には、「過程/プロセス」とされるものも、よく見れば「小さな結果の連続」になってるのです。つまり、お客さんと向かい合った瞬間から「小さなクロージング」が始まってるわけです


それがうまくいってるのなら、最後のクロージングなんて「ティッシュペーパーを1枚置く程度」の行為で済みます。魔法のテクニックでも魔法のトークでもなく、小さな結果の積み重ねが大きな結果を導くという、至極当たり前の理屈ですな



何事においてもそうですが、事前の準備なくして結果だけ得ようという考えは、世の中では「無謀」「甘ったれ」「未熟」「わがまま」などと呼ばれます。しかしながら営業に限らず、「プロセスは『小さな結果の連続』」という認識は、なかなか持ち難いようです


まぁプロセスってさ、目に見えにくいものだし、表にも出てこなかったりするもんね。それに「結果がすべて」の世界では、まるでプロセスをおざなりにしてもOKであるかのような価値観が共有されてたりしますし


あと、某禿の「やりましょう!できました」みたいに、まるで一発で出来たかのような演出が世に蔓延し、もてはやされてるのも一因でしょう、ああいうのは「自分にはこれだけの力がある!」てのを誇示するための、いわばパフォーマンスに過ぎないですよ


飛び込み営業のご経験者ならわかるでしょうが、一発受注なんてのは、お客さんが押しに相当弱い方か、あるいは偶然でもない限り、ほぼありません。一発で出来たかのように見えることも、その裏には(人には言わないけど)準備段階ってのがあるのです


大きな結果を求めたければ、それに見合う膨大な準備も必要となるわけです。もちろん、それらの準備は、すなわち「小さな結果の連続」であります



準備の1つに「根回し」というのがあります。事前に話し合いや協議を積み重ね、「ほぼ同意」を取付けておき、本番は賛成に挙手するだけで完了、というアレです


これねー、どうも拒否感を抱く人が少なくないんだけれど、先の例に照らし合わせてみたら、そんなに嫌悪するようなことでは無いとわかるはずです


むしろ、大きなプロジェクトや目標になればなるほど、根回しは絶対に必要であると言えます。なぜなら、大勢の人間の協力がなければ成立しないものであり、とりわけ期限のあるものだと、途中で離反や反対されてしまうと、すべてが水の泡となってしまいかねんからです


ぶっちゃけ言いますと、根回しに対して嫌悪感を抱くヒトは、現実を知らない、あるいは一発で出来る魔法があると信じている、そのいずれかでしょう


まぁ「密室協議」「ロビー活動」的なものへの不信感ってのはあるでしょうけどね



ところが最近では、どうもこの「根回し」をせずに物事を進めようとする連中が増えてきましてね。ええ、民主党や維新の会などもそうです。先ほど


事前の準備なくして結果だけ得ようという考えは、世の中では「無謀」「甘ったれ」「未熟」「わがまま」などと呼ばれます


と書きましたが、政治なんて大きなものをやろうというのに、ろくに根回しもせずに、限られた人間だけの独断ってのはアカンやろ。そりゃ議会制民主主義のプロセスって面倒くさいことこの上ありませんが、「じゃまくさいから勝手にやっちゃうよ」というのは言語道断


というか、どんだけアドバルーンぶち上げようが、根回しの出来んヤツには何も出来ないっす。世の中そんなに甘くはない



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4月22日(日)
日本橋 太陽と月

19時OPEN 1000円/要1drink
※山下聡美さんのバックでギター弾きます
※ヒーローソング祭は5月に延期されました


5月12日(土)
心斎橋 The Cellar

17時半OPEN 1500円/1drink込
※WOEPでの出演です!



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燃える男の唄




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Secre

No title

まったく同感!

お客様との商売においては
気遣いを完璧に。

それ以外の交渉ごとについては、
お互い片目つむって
一番ヱヱ方向へむいていくのが肝心かと。

思惑いろいろありすぎて
カンベンして欲しいもんですね(呆;;;


No title

はい。
根回しの意義もわからずに
「白黒つけるのが正義だーッ!」というのは
お子様理論やと思うてます。
それに騙されるのもお子様ということで、
いかに大人を増やしていくかが課題ですね。
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大阪を拠点に、地下で細々と、しかし男前に活動するロッキンロールバンド。このブログは、Vo&Gt担当のanbaが主に執筆しています。よろしくです。




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